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ScrapingBee为15分钟调研通话向潜在客户支付10,000次API调用
ScrapingBee用10,000次免费API调用换取了15分钟的电话交谈，并在不到三个月的时间里进行了约100次客户访谈。
ScrapingBee
当时的题目
ScrapingBee's two founders wanted to talk to as many users as possible to build the best web-scraping tool, but prospects were wary: their time was precious and most feared being trapped in an endless upsell call. Their previous SaaS, PricingBot, had already failed partly because they kept building into a niche they did not know well.
它是怎么成立的
Kevin Sahin和Pierre de Wulf在法国南部上高中时相识，在建立ScrapingBee之前，他们在独立黑客生态圈摸爬滚打多年。他们的第一个产品是一个价格监控扩展，获得了一些增长但无法变现；他们的第一个SaaS产品PricingBot虽有付费客户，但最终停滞——创始人后来承认，他们一直在自己不熟悉的细分领域里埋头苦干。
ScrapingBee源于他们在构建PricingBot时发现的问题：他们使用的抓取工具难用、速度慢、不可靠，而且幕后运营方不透明。他们自己抓挠了痒处，用约十位免费测试者进行验证，并尽早开始收费——第一位客户在第一封邮件发出后50分钟就来了。但创始人仍然需要真实的对话来打磨产品，而潜在客户很难接触到。
障碍在于信任，而非兴趣：多数人不愿与公司交谈，是害怕被困在没完没了的推销电话中。Kevin Sahin的解决方案是把交易倒过来——向任何愿意在电话上花15分钟谈论其网页抓取需求的人提供10,000次免费API调用。ScrapingBee没有要求陌生人向销售漏斗捐赠时间，而是用真正有价值的东西来交换。
这个策略奏效了：不到三个月就获得了约100次对话，以及创始人说非常宝贵的洞察。它属于更广泛的战略的一部分，即押注经常性收入和内容驱动的获客。描述这一切的旅程文章发布于2022年1月，当时公司已超过100万美元年经常性收入，文章在Hacker News上引发了316分、148条评论的讨论，创始人在线程中回答了他们关于技术栈和TinySeed决定的提问。
妙在哪
- 用API调用支付，逆转了通常的权力关系：潜在客户先获得了真实价值，而不是把时间捐给销售流程。
- 10,000次调用对于实际抓取负载是相当可观的使用量，因此该优惠吸引的是可能成为客户的真正用户，而非捡便宜的人。
- 15分钟的上限使公司付出的成本微乎其微，对潜在客户的要求也容易达到，消除了‘没完没了的推销电话’的恐惧。
- 该策略还是一举两得的产品教育：每次访谈后，潜在客户实际尝试了API。
做出来什么
The offer produced around 100 conversations in less than three months, which the founders credit with invaluable insights. It became a landmark move in the journey post they published later: $10k monthly recurring revenue by November 2020, about 18 months after launch, then $1 million annual recurring revenue by November 2021, with the post drawing a 316-point, 148-comment Hacker News discussion on 2022-01-21.
可以借走的
当真正的阻碍是被推销时，用产品来购买注意力，而不是索要它：电话变成了公平交易，访谈名单会自己增长。
后来
访谈的优惠促进了产品改进和内容引擎，使ScrapingBee在2020年稳步前进：2020年11月达到1万美元月经常性收入，此后三个月翻倍至2万美元，2021年3月页面浏览量达到一百万，2021年6月迎来首位全职员工。2021年11月，距他们第一个产品已有六年，距ScrapingBee上线也两年半，创始人达到了100万美元年经常性收入；2022年1月，他们发表了让‘10,000次换一通电话’之举在黑客新闻上声名鹊起的旅程文章。
资料来源
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轮到你了
你刚读完一个点子。把你手上的题目说出来，看看谁接过同样的题。
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