档案库 · 商业模式 · 产品决策 · 2006–2016
TOMS每卖一双就捐一双——“一对一”成为商业模式
每卖出一双鞋，就捐出一双——捐赠包含在商品价格里，而不是独立的慈善行为。
TOMS
当时的题目
In 2006 Blake Mycoskie saw children going barefoot in Argentina and wanted a for-profit company whose giving was inseparable from buying, not an add-on charity.
它是怎么成立的
TOMS成立于2006年，当时Blake Mycoskie在阿根廷旅行时看到没有鞋穿的孩子，于是围绕一个简单的交易建立了一家营利性公司：顾客每买一双鞋，TOMS就向有需要的孩子捐赠一双。名字来自“明天”——今天销售，明天给予。
“一对一”模式使给予成为产品的一个属性，而非独立的捐赠。每双鞋的价格隐含着第二双鞋，通过捐赠之旅和合作非政府组织分发。到2015年，TOMS报告已在60个国家捐赠3500万双鞋；到2016年，这一数字增长到约6000万双，公司还将业务扩展到眼镜、咖啡、包袋和水项目，遵循同样的逻辑。
该模式也创造了商业历史：2014年，Bain Capital以约6.25亿美元的估值收购了50%的股份，数百家从眼镜到肥皂的公司复制了“一对一”的公式。批评者质疑免费送鞋是否损害当地经济，TOMS通过转移生产来回应——到2016年，约40%的捐赠鞋在受赠国当地生产。
妙在哪
- 它将捐赠计入每件售出商品的价格，使购买行为本身成为慈善行为。
- 它给顾客一个具体、可见的成果——一个孩子，一双鞋——而不是模糊的捐赠百分比。
- 它将这一模式转化为可复制的公共知识，催生了整个“买一捐一”的商业类别。
- 它证明了一家以社会影响为先的营利性初创公司能够以高估值获得资本。
做出来什么
The model scaled fast and spawned imitators: 35 million pairs given in 60 countries by 2015, 60 million by 2016, and a 50% stake sold to Bain Capital in 2014 at an estimated $625M valuation. Hundreds of other brands copied the one-for-one formula.
可以借走的
让社会公益成为价格的一部分，而不是口号——当每笔交易都触发具体的捐赠时，产品本身就承载了故事。
后来
“一对一”成了一个类别。TOMS不断发展其给予方式：在海地、印度、肯尼亚和埃塞俄比亚进行本地生产，然后是影响力赠款，2018年获得共益企业认证，最终从“一对一”转向将三分之一的利润用于基层项目。债务压力导致债权人于2019年底接管公司，但该模式对公益驱动零售的影响持续存在。
资料来源
- Founder of shoe giveaway company Toms looks back on 10 years
- The One-for-one Business Model: Avoiding Unintended Consequences
- TOMS Impact
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轮到你了
你刚读完一个点子。把你手上的题目说出来，看看谁接过同样的题。
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