Bonobos的Guideshops：只卖合身不卖货的商店——订单从网上下，衣服从仓库寄

Bonobos成立于2007年，是一家在线男装品牌，发现即使是数字优先的购物者也想在购买前触摸面料——当公司开设办公室时，人们进来要求试穿。传统店铺会迫使在库存成本和有限选择之间做出选择；Bonobos拒绝这种取舍。

把实体店变成试衣间，但不备库存：每个款式、颜色和尺码只有一件样品，顾客在线下单，送货上门完成销售。

Guideshops备有每个款式、颜色和合身度的一件样品——水洗卡其裤的3000个SKU仅用20件代表——员工被重新命名为'导购'，提供产品建议和免费饮品。顾客试穿，在店内或网上下单，几天后衣服送到家；店铺保持小巧（约1500平方英尺），将库存节省投入服务。

到2014年，Bonobos筹集了5500万美元的D轮融资来扩大这个概念，Nordstrom是投资者之一，店内订单金额约为在线平均订单的两倍。到2017年Walmart以3.1亿美元现金收购Bonobos时，该模式已发展到30多家Guideshops，公司计划到2020年开设100家店铺。

Bonobos于2007年开始在线销售更合身的男士裤子，但不断听到同样的请求：人们想在购买前触摸衣服。当公司开设办公室时，访客要求试穿——这成为Guideshop的种子。

Guideshop颠覆了零售的常规数学。商店不携带可售库存；相反，每个款式、颜色和尺码只有一个样品，因此一个水洗卡其裤有3000个可能的SKU，只需20件在房间里就能试穿。顾客在店内或网上下单，几天后送货到家。

节省的库存资金投入服务：员工被重新命名为'导购'，提供产品知识和免费饮品，并将每次访问视为与品牌最佳客户的关系——这些少数购物者贡献了不成比例的收入。店铺保持在1500平方英尺左右，店内订单金额约为在线平均订单的两倍。

该模式在财务和战略上证明了自己：2014年的5500万美元D轮融资（Nordstrom投资）资助了更多网点，到2017年被Walmart以3.1亿美元收购时，Bonobos运营着30多家Guideshops，并计划到2020年达到100家。无库存展厅成为数字优先零售商进军线下的广泛模仿模板。

每个SKU备一件样品而不是可售库存，使商店免于库存风险，同时提供完整目录试穿。

商店成为服务渠道——合身、造型、建议——而网络继续处理交易和履行。

小面积店铺降低了房地产成本，节省的资金用于提升品牌差异化的服务体验。

亲自把握合身消除了在线男装购物者犹豫的主要原因，使店内订单价值提升到在线平均的两倍左右。

实体存在还吸引了品牌最有价值的客户，这些客户不成比例地推动收入。

一家商店不必持有库存才算商店：当交易在线进行时，实体空间可以是纯粹的服务——每个SKU一个样品，专业员工，送货完成库存工作。

Walmart于2017年6月以3.1亿美元现金收购了Bonobos，创始人Andy Dunn在Walmart的在线部门下继续负责，当时有30多家Guideshops开业，并宣布到2020年达到100家的目标。Guideshop概念成为数字原生品牌在不增加库存的情况下增加实体存在的参考模型，'在此试穿，送货回家'的展厅在电子商务零售中广泛传播。