好市多向会员收费并限制加价——利润来自会费，而非商品差价

过去每家零售商赚钱的方式都一样：低价买入，然后尽可能提高价格，能加多少加多少。吉姆·西尼格曾是价格俱乐部的高管，他和杰夫·布罗特曼想开一家店，让顾客付费购物，而省下的钱本身就是商品。

向购物者收取会员费才能进店，将商品加价限制在近14%，然后让会费——而非商品本身——成为利润来源。

好市多开办了简朴的仓储式门店，只出售约3700种商品，直接放在托盘上（而一家超市通常有4万多种商品），并公开承诺全国性品牌的加价上限约为14%，自有品牌柯克兰的加价上限为15%。会员需要缴纳年费才有权进店，西尼格拒绝逐步提价，把这种诱惑称为'商业上的海洛因'。

会员费几乎成为纯利润：截至2018年，5160万会员每年贡献31.4亿美元，续费率为90%，而商品毛利率保持在11%左右，相比之下，典型零售商的毛利率在25%到50%之间。到2024财年，营收接近2500亿美元，续费率高达92.8%。

1983年，曾担任价格俱乐部高管的吉姆·西尼格和杰夫·布罗特曼在西雅图开设了第一家好市多仓储店，押注于一个颠覆零售利润逻辑的模式。竞争对手通过25%到50%的加价赚钱；而好市多则向顾客收取会员费让他们进门，并把商品本身赚取的利润限制起来。价格俱乐部已经证明了会员制仓储店对企业客户可行；好市多的想法是让会费——而不是商品差价——成为公司的引擎。

执行方式刻意粗糙：仓库式门店，约3700种商品直接堆在托盘上（超市通常有4万至5万种），品牌选择有限，公开设定约14%的全国品牌加价上限和15%的柯克兰自有品牌加价上限。西尼格拒绝即使是最小幅度的提价，称这种诱惑是'商业上的海洛因'——一旦你习惯了涨价，你就再也成不了低价领导者。

这种模式创造了其他零售商无法企及的业绩：截至2018年，5160万会员支付了31.4亿美元年费，续费率为90%；商品毛利率保持在11%左右，而其他零售商的加价幅度为25%到50%；到2024财年，营收接近2500亿美元，续费率达到92.8%。好市多于1993年与价格俱乐部合并，成长为全球最大的仓储式会员店，其1.5美元的热狗几十年来价格不变，成为承诺的象征。

对进店收费会扭转激励：每避免一次加价，就会强化续费的理由，因此价格纪律变成了顾客忠诚度。

公开限制加价，让企业约束变成顾客能核实的信任信号——商店直接告诉你商品上赚了多少钱。

商品种类更少，放托盘上直接销售，能降低成本并提高库存周转率，让薄利在巨大规模下可行。

会费是经常性收入，几乎是纯利润，能平滑商品销售带来的波动。

为进店资格收费，而不是为商品收费：当会员付费才能进入时，你压下的每一分价格都会成为他们续费的理由——价格纪律就成了护城河。

好市多于1985年12月上市，并始终如一地坚持其模式：投资者反复抱怨公司对顾客和员工'过于慷慨'，但股价却上涨了数百个百分点。1993年与价格俱乐部合并，并向海外扩张，这个靠会费驱动的模式成为零售业中被研究最多的模板之一。14%至15%的加价上限和会员费利润引擎至今仍是公司的核心。