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ClassPass按需求定价每节健身课，填满工作室的空位
ClassPass用积分货币取代固定课程数：会员购买积分，热门课更贵，冷门课更便宜——到2020年拥有3万家工作室。
ClassPass
当时的题目
ClassPass members bought a fixed number of classes a month across studios, yet a premium spin class and a basic yoga class counted the same. Off-peak seats went unsold while peak classes were filled by members paying too little, and studios resisted a platform that undercut their pricing.
它是怎么成立的
ClassPass成立于2013年，最初是一项订阅服务，让城市居民每月支付固定费用预约各精品工作室的课程，并将自己打造成健身房用户和未充分利用的健身库存之间的市场。但固定数量的课程无法区分豪华室内单车课和基础瑜伽课：两者都消耗一个积分，无论其实际价格相差多大。
2018年3月，ClassPass推出了可变定价的虚拟积分货币。会员按等级购买积分，按月滚动；算法——基于多年来人们在浏览、预约和到课方面的数据——根据一天中的时段、星期几、天气、地点、工作室和教练为每节课设定积分价格。CEO Fritz Lanman称之为Netflix的订阅逻辑加上Uber的定价逻辑：市场定价将注重性价比的会员引导到较安静的课程，并让工作室开放宝贵的高峰时段库存。
这一模式改变了ClassPass的收费方式和目标客户。推出时，它在美英加澳50个城市运营，拥有8500家合作工作室和累计4500万次预约，并添加了SmartRate和SmartSpot等工具来帮助工作室填补空位。到2020年1月，ClassPass扩展到28个国家，约有3万家合作伙伴，预约健身时长达1亿小时，并完成了由L Catterton和Apax Digital领投的2.85亿美元E轮融资，估值达10亿美元。
妙在哪
- 单一课程数将每个工作室的座位定价为一视同仁，因此这种货币首次将每节课的真实市场价值体现出来。
- 动态积分定价引导会员选择非高峰和低出席率的课程，将空库存变成可变现产品。
- 优质工作室可以向平台开放其最佳高峰座位，而不必因面对固定费率用户而保留它们。
- 积分可滚动消除了固定计划的“不用就作废”压力，更适应健身的季节性节奏。
做出来什么
At the March 2018 launch ClassPass counted 8,500 partner studios and 45 million reservations; by January 2020 it ran in 28 countries with 30,000 partners, more than 100 million workout hours booked, and raised a $285M Series E at a $1 billion valuation.
可以借走的
当一种固定价格无法体现一座位的价值时，发明一种货币并让需求决定费率——同一库存既能吸引捡漏者，又能服务高端客户。
后来
经历多年迭代——从早期搜索引擎，到固定套餐，再到价格分层——积分制成为ClassPass经济模式的核心稳定引擎。其需求数据帮助公司扩展到冥想等健康类别。一项允许雇主补贴员工使用量的企业计划吸引了摩根士丹利、高盛、谷歌和Facebook等1000多家公司。哈佛商学院案例作者仍怀疑该网络能否阻止热门工作室流失，但2020年1月的融资使ClassPass成为独角兽，累计融资近5.5亿美元。
资料来源
- ClassPass introduces credits
- ClassPass, finally a unicorn, raises $285 million in new funding
- ClassPass: Uncertain future for boutique fitness platform
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轮到你了
你刚读完一个点子。把你手上的题目说出来，看看谁接过同样的题。
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