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Basecamp 双轨定价：按席位低价入门，299 美元封顶
经历了 99 美元统一价和按席位收费的实验后，Basecamp 最终采用每位用户 15 美元加上 299 美元封顶的方案——不再追逐大客户。
37signals (Basecamp)
当时的题目
For many years Basecamp charged one flat $99 a month whether a team had three people or ten thousand. When the founders moved to per-seat pricing they gained revenue per account but, years later, realized the lost low-end signups were also lost invitations — the quiet virality that had spread the product; the current two-tier structure is their partial revert.
它是怎么成立的
多年来，Basecamp 对不管是三人的团队还是一万人的公司，都收取统一月费 99 美元。创始人将此视为特色——‘要么买要么不买’——但这悄悄地把最小型的团队挡在了门外，而这些公司往往是早期采纳工具，随后邀请所有合作方的人。
当 37signals 测试按席位定价时，短期数据看起来很漂亮：每账户收入增加，注册数减少。但几年后，David Heinemeier Hansson 说隐藏的成本浮现出来——注册少了意味着邀请也少，口碑传播的飞轮转得慢了。现在这个结构就是部分的回归：底部按席位，顶部统一价。
截至 2025 年，Basecamp 的精简方案是 Plus 版每位用户每月 15 美元和 Pro Unlimited 版每月 299 美元（按年计费）不限席位。Jason Fried 称这种安排与众不同：多数供应商很乐意在大规模时按席位收费，而 Basecamp 故意把高端封顶在 299 美元，这样它就不会变成追求千席位企业交易的公司。
妙在哪
- 每位用户 15 美元的入门价格让三人公司能负担得起，而原来 99 美元的统一价把他们挡在门外，小规模采用者正是邀请后续客户的人。
- 统一无限价设定了任何人能支付的最高金额，消除了为少数最大交易去构建功能、销售团队和客户经理的动力。
- 双轨并行让 Basecamp 能便宜地赢得小团队，同时不引发大型客户讨价还价——超过上限，就没有什么可谈的了。
- 这种结构来自对次级效应的观察：今天的注册减少意味着几年后的邀请变少，所以定价是为了保护长期的口碑飞轮，而不只是这个月的收入。
做出来什么
The two-tier structure replaced the single-price, then per-seat-everywhere, approach: a three-person team now pays a fraction of the old $99, while a large account is capped at the flat unlimited price. The founders say the ceiling is what keeps 37signals a small-and-medium-business company — no sales force, no enterprise tier, no temptation to chase whales.
可以借走的
为你想留住的客户定价，而不仅仅是按支付意愿：便宜的按席位入口促进口碑传播，自我设定的上限则阻止企业去追大鱼。
后来
在 2025 年 12 月的 REWORK 播客中，创始人回顾了这个过程：多年的 99 美元统一价后，A/B 测试暗示更多的收入和更少的注册——但注册减少也意味着邀请变少，所以他们‘部分’回归，即低端按席位，高端统一价。Fried 指出客户支付的最高费用就是无限价；Hansson 说公司刻意避开企业销售，没有销售员。2025 年年中的独立定价指南证实，Free、Plus 和 Pro Unlimited 方案取代了原来的 Team、Business 和 Unlimited 层。
资料来源
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轮到你了
你刚读完一个点子。把你手上的题目说出来，看看谁接过同样的题。
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