档案库 · 商业模式 · 战略决策 · 1962–2012
罗尔斯-罗伊斯按小时卖发动机运转，不卖发动机：Power-by-the-Hour，1962年
1962年，罗尔斯-罗伊斯发明了按小时收费的发动机维护服务：客户按飞行小时支付固定费用，只有当发动机表现良好时，制造商才能赚钱。
Rolls-Royce
当时的题目
Aircraft operators faced costly, unpredictable maintenance on engines like the Viper powering the de Havilland/Hawker Siddeley 125 business jet; the manufacturer carried the deep knowledge needed to run them reliably.
它是怎么成立的
1962年，罗尔斯-罗伊斯发明了Power-by-the-Hour，为德哈维兰/霍克·西德利125公务机上的Viper发动机提供支持。它不卖发动机并单独收费维修，而是按飞行小时固定收费，提供全套发动机和附件更换服务。
创新在于利益一致：运营商只为表现良好的发动机付费，而罗尔斯-罗伊斯则因为保持发动机可靠并持续运转而获得回报。庆祝该模式50周年的2012年新闻稿指出，它“使制造商和运营商的利益保持一致”。
这个想法从未消失。它演变为公务机的CorporateCare和航空公司的TotalCare，后者增加了发动机健康监控和全球授权维护中心网络。TotalCare按固定美元每飞行小时收费，明确表示罗尔斯-罗伊斯“只有当发动机表现良好时才获得回报”。
妙在哪
- 它将销售单位从零件和人工改为飞行小时，使运营商的维护成本变得可规划和可预测。
- 风险转移到制造商，它拥有最深入的设计知识，并有最强的动力最大化发动机可用性。
- 它创造了类似年金的持久收入流，后来成为行业主导的长期服务协议模式。
做出来什么
Power-by-the-Hour became the industry's standard long-term engine service model: by 2012 more than half of Rolls-Royce's £11.3bn annual revenue came from services, and TotalCare charges a fixed fee per flying hour so both sides win when engines stay on wing.
可以借走的
为客户真正购买的结果定价：固定小时费将维护风险转移给最有能力管理的一方，让产品可靠性成为收入引擎。
后来
Power-by-the-Hour成为注册商标，并成为整个行业航空发动机售后服务的模板。罗尔斯-罗伊斯的TotalCare现在覆盖航空公司机队，到2011年，服务收入占公司113亿英镑总收入的过半；该模式被视为服务化的里程碑，竞争对手和发动机租赁商也纷纷采用类似按飞行小时计费的合同结构。
资料来源
发现哪里写错了？告诉我们。
轮到你了
你刚读完一个点子。把你手上的题目说出来，看看谁接过同样的题。
免费账号 · 3 次免费提问 · 不用绑卡