沃尔沃像卖手机套餐那样卖XC40——Care by Volvo，每月600美元全包

2017年11月，沃尔沃在洛杉矶车展上推出其首款紧凑型SUV XC40，并希望打造一种像智能手机合约一样简单的购车体验：没有经销商讨价还价，没有首付，没有单独的保险。市场调研显示，他们瞄准的年轻买家并不想要传统的多年期所有权交易。

像卖手机套餐一样卖车：全国统一价——每月600美元，包含保险、保养和礼宾服务，在线下单，每24个月更换一辆全新XC40。

沃尔沃在洛杉矶车展上全国范围内推出Care by Volvo：基础版XC40（标价34,195美元）每月600美元，为期24个月，涵盖利宝互助保险、所有保养、磨损件更换、道路救援和礼宾服务。订阅者在线下单，12个月后可更换车型，新闻发布会上，一位真实客户现场下单，完成了首笔订单。

这次发布让车型本身成为卖点：一位客户在新闻发布会中当场订阅，而600美元的固定月费成为行业‘像手机套餐一样卖车’的基准。竞争对手也在尝试类似概念——林肯在同一展会上宣布了自己的订阅试点——而沃尔沃则设计了24个月的期限，意在让订阅者在每轮周期结束后换购新车。

沃尔沃XC40是其首款高端紧凑型SUV，起价34,195美元，目标客户是那些在手机合约而非五年期车贷中成长起来的买家。2017年11月洛杉矶车展的问题不仅是如何发布这款车，而是如何将其卖给认为展厅议价、首付和单独保险都过时的那一代人。

沃尔沃的答案是Care by Volvo，将整个拥车成本压缩为一个数字：每月600美元，为期两年，涵盖XC40、利宝互助保险、所有保养、磨损件更换、道路援助和礼宾服务——无需首付。客户在线选车，该服务从第一天起就全国可用，而非在某个城市试点。

发布活动将新的销售模式本身作为看点。沃尔沃的新闻发布会开场是一位客户坐在客厅沙发上手持iPad，霍坎·萨穆埃尔松最终将XC40的首笔在线订单交给了他。WardsAuto指出，该项目与竞争对手的试验不同：订阅者在24个月期限内固定一辆车，到期后续订下一辆。

结果是形成了一个模板而非一次性交易：固定月费让拥车像电话账单一样透明，品牌每两年就有机会更新关系。发布时引用的分析人士警告说，消费者可能为便利支付溢价，但该模式迅速蔓延至整个行业，各汽车制造商纷纷测试自己的固定月费订阅。

价格消除了所有障碍——首付、保险、维修费，甚至雨刮片——只留下一个客户可以与电话费比较的数字。

在线销售和全国统一价将经销商从必经环节变成可选项，对汽车制造商而言是真正的渠道变革。

24个月的期限被设计成续订机器：每次订阅结束，客户都会选择下一辆沃尔沃。

发布活动现场演示了该模式——客户在台上订阅——而不是宣布价格表。

它以年轻人已经从智能手机中信任的付款形式满足了他们，市场调研显示传统所有权模式没有这种效果。

当痛点在于购买流程时，就要改变售卖的东西：一个固定月费将汽车从资产决策变成客户几分钟就能批准的服务，从而保持客户对品牌的续订。

沃尔沃设计这一服务使其循环往复：高管表示，24个月的期限就是为了让订阅者在到期时订购新车，后来该订阅服务在包括英国在内的市场扩展至沃尔沃的电动车型。Care by Volvo推出同一周，林肯也宣布了自己的固定费用试点，车辆订阅成为汽车制造商的标准试验——Care by Volvo被认为是首个全国性、全包式的版本，而非城市试点。