Warby Parker(2010): 집으로 배송되는 안경 피팅룸

안경은 제조 원가의 10~20배로 가격이 책정되어 있었고, 업계는 혁신에 거의 동기가 없는 기존 사업자들이 지배하고 있었다. Warby Parker의 창업자들은 95달러에 직접 판매하고 싶었지만, 안경을 온라인으로 구매할 때 가장 큰 거부감은 단순했다. 바로 안경테를 써볼 수 없다는 점이었다.

고객을 보내는 대신 피팅룸을 보내라. 5개의 안경테를 5일 동안 무료로 집으로 배송하여, 95달러짜리 온라인 안경이 매장 방문만큼 안전하게 느껴지도록 만든 것이다.

고객은 5개의 안경테를 고르고, Warby Parker는 이를 5일 동안 무료로 배송하며, 구매자는 마음에 드는 것을 남기고 나머지는 반송한다. 팀은 처음에 가상 착용을 시도했지만 오히려 전환율이 떨어졌기에, 실제 우편 왕복 방식이 해답이 되었다.

재고는 48시간 만에 소진되었고 warbyparker.com은 3주 만에 첫해 판매 목표를 넘어섰으며, 2014년까지 회사는 100만 번째 안경을 판매했다. 홈 트라이온은 회사가 형성에 기여한 DTC 안경 시장의 대표적 특징이 되었고, 300개 이상의 매장과 260만 명의 활성 고객으로 성장한 뒤 2025년 Warby Parker가 이를 폐지할 때까지 15년간 운영되었다.

Warby Parker는 네 명의 와튼 스쿨 학생들이 창업했는데, 그중 한 명이 배낭여행 중 안경을 잃어버렸고 교체품이 너무 비싸서 한 학기를 안경 없이 보낸 것이 계기가 되었다. 회사는 2010년 2월에 95달러에 처방 안경을 온라인으로 직접 판매하며 출범했으며, 당시 업계는 안경테가 제조 원가의 10~20배로 가격이 책정되어 있고 혁신에 거의 동기가 없는 기존 사업자들이 지배하고 있었다.

당면한 문제는 이커머스가 할 수 없는 단 한 가지, 즉 안경테를 써보는 것이었다. 가상 착용은 오히려 전환율을 떨어뜨렸기에, 창업자들은 대신 홈 트라이온을 만들었다. 고객이 5개의 안경테를 고르면 5일 동안 무료로 도착하고, 구매자는 마음에 드는 것을 남기고 나머지는 반송한다. 수요는 폭발했다. 재고는 48시간 만에 소진되었고, 사이트는 3주 만에 첫해 판매 목표를 넘어섰다.

홈 트라이온은 브랜드를 만들었다. 2014년까지 Warby Parker는 100만 번째 안경을 판매했고, 이 프로그램은 회사가 형성에 기여한 직접소비자판매(DTC) 안경 시장의 대표적 특징이 되었다. 이 서비스는 15년간 운영되었다. 2025년까지 300개 이상의 매장, 성숙한 가상 착용, 260만 명의 활성 고객을 갖추게 되자, 회사는 더 이상 필요하지 않다며 홈 트라이온을 폐지했다.

결함이 있는 가상 도구로 고객을 몰아넣는 대신, 온라인 안경 구매의 진정한 장벽인 착용해보기를 공략했다.

5일 동안 무료로 제공되는 5개의 안경테는 고려도가 높은 구매를 집에서 하는 저위험 실험으로 바꾸었다.

프로그램 초기의 과부하는 회사가 매장, 광고, 유통 규모를 갖추기 전에 수요를 입증했다.

이는 나중에 매장을 정당화한 물리적 의식을 만들어냈다. 홈 트라이온 고객이 300개 이상의 매장의 기반이 되었다.

제품을 온라인에서 경험할 수 없다면 경험을 배송하라. 5일 무료 홈 트라이온은 한 카테고리 전체를 오프라인에 묶어두던 거부감을 없애고, 우편 자체를 브랜드의 일부로 만들었다.

홈 트라이온은 2010년부터 2025년까지 운영되며 전 세계 DTC 안경의 모델이 되었다. Warby Parker는 2013년 첫 상설 매장을 열었고, 300개 이상의 지점으로 성장했으며, 시력 검사와 가상 착용을 추가했다. 2025년 홈 트라이온을 종료할 때 공동 창업자 Neil Blumenthal은 이용자의 대다수가 매장에서 30분 이내 거리에 살았다고 말했다. 2025년 2분기 순매출은 2억 1,400만 달러로 전년 대비 14% 증가했으며, 활성 고객은 260만 명이었다.