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Telfar 反向销售：价格跟随需求变动——售罄价即为永久价
时装品牌 Telfar 以批发价推出每件单品，让需求推动价格上涨——快速售罄则锁定更低的永久价格。
Telfar
当时的题目
Telfar, the New York label whose Shopping Bag is nicknamed the 'Bushwick Birkin', had built its identity on access: 'It's not for you, it's for everyone.' Founder Telfar Clemens rejected the fashion norm where prices act as a barrier and hottest items become most expensive, and wanted a model that let customers set what they pay.
它是怎么成立的
Telfar 是纽约时装品牌，以“布什维克柏金包”闻名，多年来一直对抗“最受欢迎的东西最贵”的逻辑。其口号是“它不是为你，而是为每个人”，创始人 Telfar Clemens 直言：“许多品牌将价格作为入场门槛。我从未希望我的品牌如此。”2023 年 3 月，他重新设计了价格本身。
成果就是 Telfar Live Price，被称为“反向促销”。全新中性运动服系列的每件单品以批发价上架——低于零售价 50% 以上——价格随需求增长每周约上涨 10 至 20 美元，直到库存售罄。这个售罄价便固定为单品在所有未来系列中的“永久价”：商品消失得越快，其价格就越低。
首轮于 2023 年 3 月 27 日美东时间中午 12 点开售，共 29 件单品。平时售 300 美元的长袖上衣以 75 美元起售，网眼上衣 65 美元，多数单品在上架一小时内售罄。每周上新持续至 4 月 24 日，每一轮都生动展示了品牌的亲民承诺已融入其机制本身。
这个实验重新定义了时尚定价的用途：Telfar 没有利用稀缺性和加价来筛选最富有的买家，而是利用需求来探索最低可行价格。媒体评价两极，有人称赞这是真正民主的定价机制，也有人质疑其可持续性——但首轮已经证明，人群会争相追逐不断下降的长期价格。
妙在哪
- 以批发价起售证明了品牌利润空间是一种选择而非铁律，也让起售价让人无法忽视。
- 将售罄价与“永久价”挂钩，颠覆了常规逻辑：高需求此时意味着长久实惠，而非高价。
- 不断跳动的价格让购物变成一场实时事件，为每轮上新制造紧迫感、讨论和免费媒体报道。
- 去掉零售加价和转售者，让产品直接触达品牌宣称的目标客户。
- 这个机制本身体现了品牌理念，因此电商页面成为理念的活证明。
做出来什么
Demand became the pricing engine rather than the excuse for markups: most of the first drop sold out within its opening hour, 'Yesterday's price is not today's price!' campaign spots spread across social media, and outlets from WWD to The Guardian covered the mechanic as an attempt to rewrite luxury pricing.
可以借走的
价格是设计出来的，而非天定的：以批发价起售并锁定售罄价，将人气转化为实惠，利用需求降低门槛，而非抬高门槛。
后来
Telfar Live Price 于 2023 年 3 月 27 日至 4 月 24 日每周上新，被广泛视为需求驱动定价的实验，评论家辩论其能否维持批发加价率的利润。Telfar 此前已开创 Bag Security Program 等开放预购机制，保障每人得包，而 Live Price 将该理念从供货延伸到定价本身——这是“为每个人”商业逻辑最清晰的表达。
资料来源
- Telfar Does It Again
- Telfar's About To Shake Up the Fashion Industry With Latest Live Price Format
- Telfar to trial pricing model based on consumer demand
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轮到你了
你刚读完一个点子。把你手上的题目说出来，看看谁接过同样的题。
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