Storemapper：タイラー・トリンガスがオープンな帳簿と並行買い手交渉でブートストラップSaaSを売却した話

トリンガスは、収益性の高いブートストラップ型の店舗検索SaaSであるStoremapperを5年間運営していた。燃え尽きたわけでも資金に困っていたわけでもなく、単に自分のエネルギーを新しいプロジェクトに移したかったのだ。そして、金銭的な買収は運に任せるのではなく設計できるものだと信じていた。

出口を設計する。数字を公開してファイナンシャル買い手を引き寄せ、複数のオファーを並行して進め、明らかな成長レバーを一つだけ未着手のまま残して買い手側のアップサイドとする。

彼は何年もかけてビジネスを可視化した。透明性の高いブログに加え、売上成長、チャーン、顧客生涯価値をリアルタイムで公開するダッシュボードによって、5年間で推定50〜75件の買い手からのインバウンド問い合わせを集めた。売却を決意したとき、彼はブローカーを使わず、真剣な買い手3社との会話を並行して進め、買い手には参照先の提示を求め、SDEマルチプルのような見せかけの議論ではなくドル建ての総額で交渉し、すべての買い手に対して有料検索は未開拓の成長チャネルだと伝えた。彼はブートストラップSaaSを買収するファンドであるSureSwift Capitalに事業資産を売却した。この取引はMicroConfで出会ってから約5か月後にクローズし、その後チームには相当額の任意ボーナスを支払った。

売却は2017年にクローズし、トリンガスが人生を変える額と呼ぶ金額で成立した。そのビジネスの売上は、彼が4年前にオファーを断った時点から20倍以上に成長していた。売却益は後に、ブートストラップスタートアップ向けの投資ファンドであるEarnest Capitalの立ち上げに役立った。また、このプロセスについて彼が書いた記事は、2019年11月にHacker Newsで再浮上した際に328ポイントと74コメントを集めた。

2012年、タイラー・トリンガスはサンフランシスコからブエノスアイレスへの1回のフライトの中で、企業向け店舗検索ソフトウェアであるStoremapperの最初のバージョンを構築しローンチした。5年後、彼はブートストラップ企業をSureSwift Capitalに売却し、その金額を人生を変える額と表現している。そして、そのプロセス全体を他の創業者向けのテンプレートとして書き記した。彼の中心的な主張は、話題になる戦略的買収はほとんどが運だが、ファイナンシャル買収は設計できるというものだ。

その設計は売却の何年も前から始まっていた。トリンガスはStoremapperを透明に運営した。戦略についてブログを書き、売上成長、チャーン、顧客生涯価値を含む公開ダッシュボードをリアルタイムで公開した。これにより5年間で推定50〜75人の潜在買い手が彼の受信箱に届き、後のデューデリジェンスは短時間で済んだ。次のプロジェクトを見つけてからようやく売却を決意した彼は、ブローカーなしで動き、真剣な買い手3社との会話を並行して進め、買い手に参照先を求め、SDEマルチプルを巡って議論するのではなくドル建ての総額で交渉した。

彼はまた、明らかなレバーを意図的に未着手のまま残した。Storemapperは有料検索やFacebook広告をほとんど行っておらず、彼はそのギャップをファイナンシャル買い手が獲得できるアップサイドとして強調した。ビジネスは収益性があり、彼の週の約10時間しか必要としなかったため、どの取引からも離脱でき、それが強気な姿勢を保つことを可能にした。彼は長期的な評判、有能なチーム、従業員をその役割に留める意向を評価してSureSwiftを選び、クローズ後にチームへ相当額の任意ボーナスを支払った。

透明性が信頼を案件の流れに変えた。5年間で50〜75件のインバウンド問い合わせがあり、買い手は最初の通話の前に公開数字から自己選別できた。

並行交渉がレバレッジを生んだ。真剣な買い手3社が同じペースで進んでいたため、彼は大きなオファーを断り、条件に固執することができた。

意図的な非最適化が買い手のストーリーを作った。彼は未着手の有料広告を、買い手が解き放つ成長機会として宣伝した。

取引を必要としないことが最強の交渉ポジションだった。収益性のある週10時間のビジネスは、いつでも離脱できることを意味した。

彼は買い手を面接し、参照先を確認し、引き継ぎと新オーナーの下で働くチームの両方を守った。

ファイナンシャル出口は設計できる。自分なしで回るようにビジネスを運営し、数字を公開し、買い手を並行して維持し、成長レバーを一つ未着手のまま残し、決して取引を必要としないことだ。

Storemapperの売却は2017年にクローズした。資産取引と日々の業務の30日間の移行を経て、トリンガスには空のLLCが残った。投稿に関するHacker Newsのスレッドで彼は、売却による流動資本がブートストラップスタートアップに投資するファンドであるEarnest Capitalの立ち上げを可能にしたこと、チームにはエクイティはなかったが相当額の任意ボーナスを受け取ったことを説明した。記事が2019年11月20日にHacker Newsで再浮上したとき、328ポイントと74コメントを集め、創業者たちが売却戦術を交換し、トリンガスがスレッドで質問に答えていた。